Innovationsdruck und Wettlauf um die Endkunden. Kleine Stadtwerke können kaum mithalten

Vor allem für kleinere EVUs geht es teilweise um die Existenz“, mahnt Maik Neubauer, Managing Partner bei AXXCON. Sie können im überregionalen und oftmals über die monopolistischen Vergleichsportale ausgetragenen Preis- und Bonuskampf nicht bestehen. Zugleich ist es für kleinere Versorgungsunternehmen extrem schwer, sich neben den Pflichtaufgaben als Grundversorger und regionaler Infrastruktur- und Mobilitätsanbieter kontinuierlich um neue Innovationen für ihre Kunden zu kümmern, wie die aktuelle Auswertung deutlich aufzeigt: Während Konzerne sowie große und mittelgroße Stadtwerke beim Angebot innovativer Produkte nahezu gleichauf liegen, fallen insbesondere Stadtwerke mit Jahresumsätzen von unter 500 Mio. Euro in der Innovationskraft deutlich zurück. So haben die Top 3 der großen und mittelgroßen EVUs im Schnitt 36 der insgesamt 46 untersuchten innovativen Produkte und Dienstleistungen im Angebot, bei den kleinen Anbietern sind es durchschnittlich nur 20.

Innovationsdruck und hohe Wechselbereitschaft

Für die jährliche Analyse zur Innovationstätigkeit deutscher EVU vergleicht AXXCON seit Jahren das nach außen sichtbare und an Endkunden gerichtete Angebot innovativer Dienstleistungen und Produkte von Beratungs-Apps über Elektromobilität und neue Speichertechnologien bis hin zu Photovoltaik und Energiemanagement-Lösungen. Grundlage ist das aktuelle Gesamtportfolio auf den Internetseiten. Unter den 40 untersuchten deutschen Energieversorgern befinden sich die großen landesweit agierenden EVU, aber auch mittlere und kleinere Stadtwerke. Letztere wurden exemplarisch ausgewählt, um die verschiedenen Größenordnungen abzubilden. Die in der Analyse untersuchten Leistungsangebote wurden in vier Rubriken geclustert: Digitalisierung, effiziente Energienutzung und -erzeugung, Mobilität sowie innovative Services und Vertriebsstrategien. In diesem Jahr wurde die Liste der untersuchten innovativen Produkte grundlegend überarbeitet, um dem schnellen technologischen Fortschritt und geänderten Rahmenbedingungen Rechnung zu tragen. „Was gestern noch innovativ war, ist heute bereits Standard“, erklärt Hendrik Prielipp, verantwortlicher Manager der Benchmarkstudie bei AXXCON. Als Beispiele nennt er das Online-Kundencenter, Chatbots oder dynamische Tarife.

Dass sich bei dem hohen Innovationsdruck der Wettbewerb um den Kunden kontinuierlich zuspitzt, untermauern die aktuellen Statistiken der Bundesnetzagentur. So haben im vergangenen Jahr sieben Millionen Vertragswechsel stattgefunden – ein Anstieg um 18 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Nur noch 23 Prozent der Stromkunden befinden sich in der Grundversorgung durch ihr regionales Stadtwerk. Mit dem verpflichtenden 24h-Lieferantenwechsel hat sich die Situation weiter verschärft. Zudem verunsichern die durch die aktuellen Krisensituationen in der Ukraine und im Nahen Osten generierten Preisschocks sowie die anhaltende Debatte um die Wärmenwende die Endkunden zusätzlich.

Kunden langfristig binden und Flexumer Angebote aus einem Guss anbieten

Bei der aktuellen Untersuchung von AXXCON zeigt sich: Die Anzahl der „Kunden werben Kunden“-Programme hat zugenommen. Nur etwa die Hälfte der untersuchten EVUs arbeitet jedoch auf ihren eigenen Angebotsseiten mit einem Wechselbonus. Dies sei nachvollziehbar, so Prielipp, schließlich ziehe man mit diesem Instrument eine Klientel an, die tendenziell „untreu“ sei. Vor allem für kleinere Anbieter ist ein Preiskampf mittelfristig ruinös und die Kundenbindung ist sehr gering. Kleinere EVUs haben laut Prielipp jedoch die besten Voraussetzungen, um als lokaler Partner die Energie-und Wärmewende vor Ort voranzutreiben: „Sie besitzen die nötige Nähe und das Vertrauen ihrer Kunden, um diesen ein schlüsselfertiges Heim-Energie-System mit PV, Speicher, Wärmepumpe und Elektromobilitätskomponenten aus einer Hand anzubieten.“ Dass sich auch in diesem Bereich viel auf Seiten der Versorger bewegt, zeigt die aktuelle Erhebung: Im Vergleich zum Vorjahr wird die Handerkervermittlung häufiger angeboten ebenso wie Beratungspakete rund um das Zuhause.

„EVUs müssen sich auf diese neue Kundengruppe der „Flexumer“ sehr schnell einstellen“, erklärt Neubauer. „Ein integriertes Angebotsportfolio ist die einzige Chance, diese Kunden langfristig zu binden.“ Das Problem bei diesen Angeboten ist eine extrem hohe Komplexität, um dieses neue Produkt- und Serviceportfolio zu entwickeln und langfristig zu betreuen. Um digitales Know-how zu bündeln und Skaleneffekte, zum Beispiel auch gegenüber Lieferanten zu erzielen, müssen Stadtwerke Kooperationen in diesem Bereich organisieren.

Weiter zeigt die Analyse: Die meisten der untersuchten EVUs bieten mittlerweile Auto- und Wärmestromtarife an. Luft nach oben sehen die AXXCON-Experten bei der  Bündelung von  Commodity-Tarifen, eine Option, die nur von ca. 40 Prozent der untersuchten EVU angeboten wird. Gemeint sind zum Beispiel kombinierte Gas- und Stromtarife, aber auch Telefon-, Internet- und Glasfaser-Verträge, die über ein gemeinsames Kundenportal gebündelt mit Treueprämien und Kunden-werben-Kunden Optionen eine langfristige Kundenbindung erzeugen können.

Gefährliche Konkurrenz durch offensive Startups

Dynamische Tarife, die seit dem vergangenen Jahr gesetzlich vorgeschrieben sind, werden zwar von allen EVUs angeboten – oftmals aber nicht aktiv vermarktet, sondern eher versteckt auf der jeweiligen Website. Damit überlassen die Stadtwerke offensiv auftretenden Startups wie Tibber oder Octopus Energy das Feld, die sich hier ebenso wie beim gesamten Thema Flexumer- und Energiedienstleistungen mit einem modernen und nachhaltigen Auftreten in den Vordergrund drängen. Dabei wenden sie sich zwar heute noch überwiegend an technikaffine Kunden. Zukünftig wird diese Kundengruppe jedoch immer wichtiger.

Auch der Einbau von intelligenten Messsystemen, die Endkunden für ihren Haushalt benötigen, um dynamische Tarife nutzen zu können, ist gesetzlicher Auftrag und wird daher von nahezu allen EVU über die Website angeboten. In der Realität jedoch kommt der Rollout nach wie vor nur schleppend voran. Laut der Bundesnetzagentur sind die intelligenten Messsysteme erst bei 3,8 Prozent aller Haushalte eingebaut. Prielipp: „Von Stadtwerken werden sie oftmals als lästige Pflicht und wirtschaftlich unattraktiv betrachtet – eine Einstellung, die sich aufgrund der rasanten technologischen Entwicklung schon bald im eigenen Versorgungsgebiet rächen dürfte.“

Auch insgesamt belastet die komplexe Regulatorik im Energiebereich, die im Innovation Benchmark 2025 als Treiber für Innovationen, aber auch als gefährlicher Unsicherheitsfaktor ausgemacht wurde, die Stadtwerke weiterhin. Vor allem die nach wie vor herrschende Unklarheit, wie sie zum Beispiel aus dem jüngst wieder zurückgenommenen Heizungsgesetz resultiert, belastet insbesondere kleinere Stadtwerke.

Sieger des Jahres 2026

Sieger des diesjährigen Innovation Benchmark mit der höchsten Anzahl innovativer Angebote ist das Unternehmen enviaM. Den zweiten Platz teilen sich enercity und die Stadtwerke Münster. Auf dem dritten Platz stehen gleich fünf EVUs: Stadtwerke Ulm, Leipziger Stadtwerke, Stadtwerke Düsseldorf, EnBW und E.ON. Die Jahresumsätze der Bestplatzierten reichen von rund 80 Mrd. Euro bis rund 700 Mio. Euro. Kleinere Stadtwerke sind nur auf den hinteren Rängen zu finden.

Für das „AXXCON Innovation Benchmark Energiewirtschaft 2026“* wurde das Leistungsangebot von 40 ausgewählten Stadtwerken und Energieversorgern auf Basis der Daten aus dem Jahr 2025 untersucht. Die im Rahmen der Untersuchung betrachteten EVUs generieren einen Jahresumsatz von ca. 250 Mrd. Euro. Insgesamt werden in Deutschland auf dem Energiemarkt jährlich ca. 541 Mrd. Euro erwirtschaftet.